灼见

【灼见】产品与消费者/周若鹏

鞋厂派两名业务员到某小国勘察市场,回来后一人报告说:“鞋子卖不了,那里的人都不穿鞋。”另一人却说:“发了发了,那里的人都没鞋穿!”

这耳熟能详的管理故事从前给我的启发是:乐观的人能看到机会。但现在看法可不一样了,若在现实中发生,两人都该革职减薪,为什么呢?因为太马虎,市场没那么简单。

这故事确在现实中发生过在我身上,话说二十年前初创业,推出首个马来文校对软体。那时候我的逻辑和乐观的业务员一样,英文校对软体已成日常必需,而马来文完全没有这样的工具,我们是第一家,这不就像卖鞋给赤脚国?能不发吗?

我不只没发,还扑街。没穿过鞋的人都不认为自己需要鞋子,没享受过校对软件之方便的人也不觉得它有何帮助。公司业绩之差不堪回首,于创业第3年父亲劝我转行卖文具。

改变消费者习惯很困难

卖鞋的业务员看到的只是表象,再加上主观诠释,并没有深究消费者行为。没穿鞋的原因是什么呢?如果大家不穿鞋也生活得好端端的,你怎么说服他买鞋呢?企图改变消费者习惯是非常困难的。

但是,就算消费者没有穿鞋的习惯,鞋子不一定就真的卖不动。亨利·福特说:“如果我去问顾客需要什么,他们会说要跑得更快的马。”消费者往往不知道自己要什么,也许他们习惯的不只是赤脚,甚至习惯了偶尔踩钉子,习惯了认命。鞋子能保护双脚,只要让他们知其好处,行为自会改变。

我创业时年仅二十许,没想得那么深入。我只是在想,反正公司那么糟,产品开发了放弃可惜,不如派送给潜在顾客免费试用,结果十之八九回头下单,我不小心改变了消费者行为,公司得以存活。

我叔叔就没那么幸运。多年前他移居澳洲,发现当地车子都没装倒车防撞感应器,他信心满满地引入这类产品,却不受欢迎。

司机都觉得车位那么大,自己技术那么好,哪里需要仪器帮忙呢?硬体零售的利润空间不像我的软件般高,不足以支持他改变消费者的认知,后来就结束了这门生意。

关键不是顾客穿不穿鞋子,而是鞋子是否能帮顾客。如果产品有用,只要有足够的资本教育消费者,便能逐渐开拓新市场;如果产品派不上用场,多乐观都没用,而且越乐观死得越快。

反应

 

灼见

当教育机构参与拍剧/周若鹏

就这天,寰宇电视的连续剧《青春,你好!》启播,这名字不知谁取的,不知和导演陈胜吉有关与否。我总不容易从他的作品名称直接联想内容。 其实《青春》并非阳光明媚,它还挖掘家庭两代鸿沟、不正当交易、自杀、性爱短片等黑暗主题。

在拍摄现场和导演互动的机会不多,倒是在工余有机会闲聊几句,方略知其才学。

我本以为陈胜吉故弄玄虚,现在我认为他是信任观众,信任我们能够思考,能消化有深度的故事,能接受转折所带来的惊喜,叙事不必粗暴直白。

首映礼上总监制李治成说陈导是本地少有能兼顾艺术与商业的电影人,诚然。

幕后故事十分丰富

导演是作品的灵魂人物,但作品不是靠他一人完成的。在开拍以前,总要有人说服寰宇挑战大马的尺度,要让投资方信任剧组能在尺度内拿捏得恰好到处。至于拍摄团队有多敬业乐业,影视业如何推动经济活动,我之前谈过了就不再赘述。

从观众角度来看,一部戏就只是一部戏,娱乐罢了;我有幸一窥幕后,幕后的故事也十分丰富。娱乐媒体如常聚焦演员和拍摄花絮,我倒觉得制作公司韩新影像值得多着墨。

对一般影视公司来说拍剧是日常,而韩新影像背后是大同韩新学院,那是办教育的,怎么去投资拍戏呢?这个问题,也有资深教育界前辈问过韩新陈院长:“怎么去做这不赚钱的事?”这绝对是善意提醒,请万勿把教育当慈善,学院必须赚钱才能营运。

韩新向来以广电科系见称,我觉得韩新成立一家与业界接轨的公司,此举十分可取。通过制作公司接受顾客委托制作各类影视作品,主动为学生创造学以致用的机会,同时也培养本身的艺人,为学生铺路,像主演《青春》的谢烘霖就是韩新学生。

投资拍摄连续剧尽管不赚钱,但从行销层面上来说赚了口碑(《青春,你好!》真的是好戏),提升品牌印象,让家长学生都对学院更具信心。一个项目当下赚不了钱,不代表所做的事没有价值,未来若更多人加入韩新,培养出更多人才,便是本地影视业之福。比如说,原来陈胜吉导演也是韩新的杰出校友。

我希望寰宇、韩新都能多做像《青春,你好!》这样的尝试,既富娱乐性又不乏社会关怀,信任观众能够欣赏高质量、有深度的作品。请你去看《青春,你好!》,有人看,对整个制作团队来说就是莫大鼓励,让大家走得更远。(第一集有我噢!)

反应
 
 

相关新闻

南洋地产